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教您如何开展家纺促销活动促进销售
     
编辑: 李俊    文章来源:互联网     发表日期:2010-9-21

    销售成功,是产品或服务(往往附加在产品本身)能给消费者让渡多大的价值,价值越高,成功的几率越大。这里的价值有两方面的涵义,其一,是建立在价格基础上的实际经济比值,其二,是抛却纯经济层面而诞生的诸如情感、服务等的综合附加价值。前一种是直接可感的,以产品及价格为核心的,以产品的直接需求者为导向的,实实在在影响消费者心理的手段,在终端促销中,面对产品直接需求者,这种以产品为让渡形式的手段,具有极大的吸引力,而第二种,则是间接的,以产品的外延性需求及服务为核心的,以产品的间接需求者为导向的手段,在终端促销中,将扩大产品需求者的范畴,更为适宜于短时期内的“概念营销”。

    从产品营销到概念营销

    家纺业近几年的发展,使得传统的产品营销模式逐步过渡到概念营销的范畴。据笔者观察,当今家纺业有两大概念营销“派别”。

    家纺行业近几年来,烽烟四起,竞争日趋激烈,这与此行业所现存的广阔市场前景不无关系,以竞争实力看,以罗莱为代表的第一集团,通过跑马圈地,短时期内占据了行业的排名位置,“大家纺”概念的推出,也为罗莱快马加鞭的扩张,注入了理论支持,在它创建的标杆下,富安娜等二线团队,拷贝其成功范式,延续罗莱大家纺的行业概念,迈步前行。争相竞逐。但在别人划定的标准中,做游戏,永远只能是个输家。大家纺的概念也束缚了整个行业的发展方向与模式。更不利于一些发轫期的家纺品牌。

    以适宝家居为代表的家纺业新生力量,将行业的切入点放在单一产品上,以专业枕头制造作为,切入点,以健康睡眠作为产品的功能诉求,引领了家纺业的又一波变革潮流,如果说罗莱是以“大家纺”的概念切入,以实体店面扩张作为手段的话,那么适宝家居采取的是截然不同的方式,适宝家居以“新家纺”的全新概念进入。以实体店面以及虚拟营销为扩张手段,在单一领域引领潮流,倡导全新的消费理念、引领更为现代的生活方式。

    就目前行业形势来开,两大军团互有优势,以“罗莱”大家纺为代表的传统军团,产业基础雄厚,盘踞市场高据点,傲视群雄,以“适宝家居”为代表的新兴产业力量,开创全新产业模式,引领“新家纺”,迎合市场,需求,越来越受到关注。同时,新家纺军团的网络营销开展的风生水起,大有引领市场的气势。

    新家纺:有别于大家纺大而全的特点,更为迎合现代消费者家居需要。以一种或几种家纺产品作为切入点,专注于品牌塑造与营销推广,产品加工采用外包与合作形式,采用偏重网络虚拟推广的营销模式,建立单一产品的线上垂直门户并重新定义行业标准,倡导“健康、时尚”的生活理念,为客户群提供相应的健康、时尚的家纺应用方案,如:适之宝枕业3S标准。引领全新生活方式。以“适宝家居”为代表。

    国庆营销走得更远

    无论是“大家纺”还是“新家纺”,对于传统销售时机或言季节的掌控,都没有变,两大军团都在以节庆,或“伪节庆”为主要噱头进行销售,在国庆节、中秋即将到来的2010年,怎样开展促销活动 能够更好的促进销售 ,与品牌提升呢?

    1、产品选择得当

    产品选择上,主要促销产品与赠品的搭配应当遵循两大原则:第一、产品外延与节庆内涵相一致,迎合节庆特色。

    抓准主要消费人群。第二、价值让渡原则,促销不是简单的价格战、你的产品附加值是什么尤为重要。
    2、时机选取恰当

    节日的时间一定、什么时间开始促销很重要,你的产品及产品附加值适合节日前、还是节日中、或节日后一定把握精准、再好的产品设定,错过消费者购买时机,同样要获得事倍功半的效果。

    3、促销终端准备

    终端的成功很大程度来自于对促销人员的能力,其一、需要将整个活动详细培训给销售人员;其二、通过相应激励措施调动促销人员积极性。

    4、国庆节期间的核心宣传点

    相比于中秋节的传统节日,国庆期间的宣传点与以及宣传策略更值得探讨,笔者认为,首先一点,国庆节是一个假期的概念、其次国庆节是一个国家的节日,近几年来民族凝聚力的增强,需要一个合适的释放时机。本年度国庆恰逢其时。



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